近期热播的《繁花》中，菱红进货的一对珍珠耳环，因为报出两万六千块的虚价，让外滩27号的汪小姐陷入一场风波。

  作为阿里巴巴最古早的业务之一，过去的1688和消费的人隔着一层，做的是采购、批发生意。这几年，平台有更多支持“一件混批”的店铺，年轻人大量涌入，1688“半推半就”做起了消费生意，最近又开始布局跨境业务。

  在国内，1688的货源，支撑着小红书、抖音等新兴渠道的销售进货，而在海外市场，不少跨境出海平台对工厂供货价的要求也以1688为基准线。

  吴姑娘有一天就发现，在C类电子商务平台标价120多元的裤子，同一张产品图，1688零售价34.8元，如果大于200条，价格是29.9元。

  “不是品牌买不起，而是白牌平替更有性价比”，2023年，1688的翻红，让它成了“平替之选”的代名词，也折射出贸易变化的趋势：生意、订单的碎片化，既是需求端的变化，也要求源头工厂为此做出改变。

  小B，可能是淘宝的卖家、抖音和快手的主播和达人，有时候是“不专业”的买家，比如宝妈、大学生创业者，或社区团购“团长”、兼职做副业的白领。

  大C，则是有点像吴姑娘这样的消费者，一个人购买，带动一个寝室、一个班级群或者整个家庭的采购需求。

  “你今天还在挑客户，是非常不明智的。”1688有关人员表示，很多大C就是小B。白天，她为公司采购，晚上，又可能会产生自用和家庭采购需求。“原来大家是喜欢把中小企业的生意当补充，大客户当主力，今天应该反过来做。”

  贸易两端，生意的形态正在变化。在义乌，一家做按摩仪的工厂以前主要做出口ODM订单，4条生产线都做定制。

  但从去年开始，老板注意到有更多小跨境买家上门咨询，拿出半条生产线条生产线做小批量订单。一年下来，工厂的销售提升了20%，利润提升了30%。

  平替消费的趋势正在加速传导到采购侧、生产端。苹果15手机出来前，就有一批深圳商家蹲守在那里，机型一亮相，工厂立即接到了来自日本等国的数据转接头采购订单。

  对1688来说，跨境业务并不是今天才开始的。随着亚马逊市集业务的发展，第三方卖家加速涌入开店，2014年开始，就有很多B类卖家通过1688拿货。现在，是平台出海的时代。

  但以前，要在1688上选货、找工厂，需要招个中国人代采，或者在中国设个办事处。现在，1688走到台前，打造跨境寻源通，要打通堵点，要把这门生意敞开了来做。

  对商家来说一定是新客、老客一起做，站内、站外一起做，国内和海外一起做——1688内部，这样描摹未来的生意增长蓝图。

  目前，1688跨境已开放商家入驻。1688方面有关人员透露，对接不同的区域市场都已经设置了相应的负责人，内部有深化合作市场和验证策略的量化指标。

  对外，1688更多强调“被集成”。也就是说，在海外不会直接去服务C类买家，而是为生态服务商提供更具竞争力和吸引力的数字供应链，所有海外有流量的平台，都可以集成这部分能力，通过接口导入1688的货盘。

  其一，大盘的增长和新陈代谢。去年12月中旬，1688商家数量突破100万，其中60万家是源头工厂，两个数据，都是历史新高。

  100万的基数中，还有一部分升级汰换的新供给。他们有的是厂二代接班，有的是早就在做跨境订单的。

  其二，1688跻身阿里战略级创新业务“四小龙”。去年11月，季度财务报表分析师电话会上，阿里巴巴集团CEO吴泳铭公布了阿里第一批战略级创新业务——1688，闲鱼，钉钉，夸克。这些业务，阿里会以3-5年为周期持续投入。

  创新业务的遴选标准，也代表了“四小龙”的共性：具备足够巨大的市场空间，具备独特的市场定位，符合客户的真实需求趋势和集团“AI驱动”战略。

  外部来看，采购订单的碎片化和爆品周期的缩短，对供应链弹性和流转效率提出更高要求。

  从客群上看，1688的买家人群大多数来源于一二线岁年龄段的人群最多，服务新中产、Z世代，价格不是唯一要素，质价比、情绪价值都很重要。

  消费者希望购买具有质感的商品，但价格要相对便宜。这种消费心态在日本也出现过，并在商业上得到验证，比如优衣库和无印良品。

  1688的供给，“踩”中了年轻人的需求，让平台在需求端和供给端都抓住了节奏。海外对中国制造的需求，尤其是平替供给的需求依然很大。

  从整个大盘看，源头工厂无疑是1688亲自下场的最大优势。年销售额在一两千万到一两个亿的规模的产业带工厂，是目前1688上最核心的供给。

  但一个显而易见的问题是，包括Temu、Shein在内的跨境出海平台，已在1688跨境的部分目标市场占据一席之地。

  1688打算做的边境仓、产地仓，也已被跨境平台们通过全托管、半托管模式做得很成熟了。

  在价格上，1688提出“会与商家共同定价，为中国制造工厂留出利润空间”。

  前半句，比较吸引义乌市利邦文具有限公司负责人吴波航。这位00后去年回国，正式接手家里生意，在B2C渠道，企业做了Shein、Tiktok、亚马逊、独立站等国内外跨境电子商务平台。

  “目前来说效果最好的是Shein、Tiktok，它们的共同点就是全托管，我们只需要备货、上新品，不需要投入额外的人力。”吴波航说，但这两个平台的定价权在平台侧。

  比如，18块钱和12块钱的两款本子给到平台，可能都会被放在6-7美元的定价区间销售，而他自己则希望，两款产品能错位售卖。

  不同渠道，机会也是分层的、立体的。在亚马逊，吴波航走高端精致路线，上架产品的定价区间在10-20美金。

  “不同市场、不同平台，都要有明确的目的性地上品。”与父母辈低头顾工厂生产的做法不同，他说，自己正尝试按照欧美日韩这些外贸“老主顾”的思路，规划本子设计生产的主题和消费群体，年内计划拓展企业设计部，开辟南美等地的新兴市场。

  而1688方面则回应记者称，在电商渗透率偏低的全球市场，机会依然很多。中国制造本身就具备的质价比要更好走出去。

  “围绕兴趣电商、内容电商，全球市场还在不断延伸出新机会。比如我马上要去碰头的一位生态服务商，他的客户是一位海外专栏作家，就在自己开的专栏里卖卖东西，服务镇上的老年群体。”1688方面有关人员说，目前，最重要的事情是做好进入全球市场、开展国别化运营的基建，无论平台还是商家，都要学习规则、打磨产品。

  据悉，成为“四小龙”之一的1688，2024年的资源投入将是2022年的6倍，这些投入，将主要投向用户增长、技术和做强供应链。